Em Portugal como em toda a parte, as pequenas e médias empresas formam a maior parte do tecido empresarial. Para muitos negócios são uma clientela óbvia. Para outros, podem ser uma boa alternativa ao segmento das grandes empresas, eventualmente mais atraente, mas muito mais disputado.

Seja como for, trata-se de um segmento do mercado empresarial com características específicas, para o qual vale a pena considerar uma abordagem diferenciada.

A partir da análise de várias campanhas que tiveram sucesso junto das PME, o Marketing Sherpa fez uma lista de 5 lições a ter em conta para as conquistar como clientes. Embora o que se pode considerar uma PME varie de país para país, e mesmo considerando as diferenças culturais e de comportamento entre, por exemplo, um típico micro-empresário português e um americano ou inglês, não tenho dúvidas de que as recomendações feitas para a América também se aplicam por estes lados. Aqui vão elas:

1. Centralize a prospecção

Em vez de apenas abordar as empresas uma a uma, através de contactos individuais, aborde a comunicação de forma centralizada e crie ferramentas automatizadas de contacto (email, telemarketing, conteúdos online). Assim pode “industrializar” o processo de prospecção, poupando tempo e recursos, e consegue testar e controlar o que funciona e o que não funciona. O papel dos contactos individuais é adaptar essas ferramentas à realidade do terreno, mas sempre em linha com as orientações centrais.

2. Conteúdo útil, orientação e ajuda funcionam melhor do que mensagens de venda
Esta é uma recomendação que não se aplica apenas ao marketing para as PME – mas nesse caso aplica-se com certeza. Quanto mais pequenas forem as empresas, mais vão agradecer quem as ajude a resolver as suas 3 carências mais típicas:

a. Têm pouco tempo – ajude-as a poupá-lo

b. Têm pouco dinheiro – ajude-as a fazer mais com menos

c. Não têm know how especializado em todas as áreas com que precisam lidar – ofereça-lhes orientação de confiança.

Oferecer conteúdo útil é uma maneira não-intrusiva de tornar a sua marca conhecida e estabelecer um diálogo consentido com o potencial cliente, sem a pressão das vendas. Quando a oportunidade de negócio surge, todos nós nos voltamos para quem já conquistou a nossa confiança. Nessa altura, o tempo e esforço investidos em criar uma imagem de especialista e demonstrar a sua disponibilidade para ajudar mostrarão ter valido a pena.

3. Ofereça ferramentas prontas a usar

Mais do que longos tratados sobre como fazer isto e aquilo, gestores com pouco capital e pouco tempo, como os das pequenas e médias empresas, valorizam ferramentas que os ajudem imediatamente no dia a dia. Templates de cartas e documentos que podem ser facilmente adaptados. Aplicações descarregáveis para fazer cálculos e simulações. Listas de conselhos práticos e aplicáveis de imediato.

Seja qual for o seu negócio, descubra algo que possa oferecer aos seus potenciais clientes PME para lhes facilitar a vida desde o momento em que o recebem.

4. Segmente
Entre as micro, as pequenas, as pequenas para médias, as assim assim e as quase grandes há enormes diferenças. Uma empresa com 50 empregados ainda poderá ser uma PME, mas tem necessidades muito distintas de uma micro-empresa em que os 2 sócios fazem tudo, da gestão estratégica ao arranjo da máquina do café. Tenha em conta essas diferenças e ofereça conteúdo diferente para cada um dos segmentos.

5. Apanhe uma boleia

Com poucos recursos próprios, as PMEs baseiam muitas das suas decisões de compra nas recomendações de revendedores ou consultores especializados. Conquistar o interesse desses fornecedores para o seu produto ou serviço é uma forma indirecta, mas eficaz, de chegar ao seu objectivo. Se lhes for capaz de demonstrar de que maneira a sua oferta os torna mais competitivos e cria novas oportunidades junto da sua própria clientela, eles não se importarão, bem pelo contrário, de lhe dar uma boleia. É daqueles casos em que saem todos a ganhar.